L’Inbound Marketing ha come scopo attrarre potenziali clienti verso i contenuti che si vogliono loro proporre fino a trasformarli in clienti fidelizzati.
Il percorso di conversione che consente di attuare questa strategia è indicato con il termine Funnel (imbuto): si usa questa parola in quanto le persone coinvolte via via diminuiscono di numero fino a essere presenti solo quelle realmente interessate all’offerta.
È solitamente composto da tre o quattro fasi.
La prima è “attrarre” o “essere trovati” e si attua con la condivisione di contenuti che possano essere d’interesse (e facilmente trovati) per il target prefissato, attraverso siti, blog, social network, e servendosi di mezzi come ebook, webinar, video, infografiche (rappresentazioni visuali di informazioni).
La seconda fase è “convertire” ovvero invogliare i visitatori a stabilire un contatto diretto e trasformare i visitatori in lead (cliente potenzialmente interessato), da cui lead generation (generazione di interesse).
Gli strumenti di marketing specifici che si usano sono landing page, squeeze page, opt-in page (ovvero pagine web che puntano a reperire contatti attraverso un form – modulo da compilare). Sono inserite nella pagina una o più call to action (chiamata all’azione) e spesso una proposta di freebie (regalo) da ricevere in cambio della propria email.
La terza fase è “concludere” o “nutrire” o “analizzare”. L’obiettivo è trasformare il lead in cliente effettivo attraverso la proposta di contenuti sempre più targettizzati.
Ci si serve del Marketing Automation, ovvero di processi e le tecnologie per fare lead nurturing (nutrimento di potenziali clienti) in modo mirato, strategico e personalizzato, attraverso l’Email Marketing, il Social Media Marketing, il Campaign Management (la gestione delle campagne di Marketing), i sistemi di Lead Management (la gestione dei potenziali clienti).
Rientrano in questa fase anche il CRM (Customer Relationship Management), ovvero strategie e attività di gestione delle relazioni con i clienti e con i prospect (clienti effettivamente interessati), e il Marketing Analytics, l’analisi dei dati e la reportistica, indispensabili per studiare i clienti, le loro abitudini e i loro comportamenti.
La quarta e ultima fase è “fidelizzare” o “deliziare”, ovvero mantenere i clienti acquisiti offrendogli sempre motivo per rinnovare la scelta effettuata. L’ideale è che i clienti soddisfatti diventino promotori del prodotto/servizio presso potenziali nuovi clienti.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing in questa fase sono: innanzi tutto il Web Content Marketing quindi continuare a produrre contenuti interessanti e di qualità; l’email marketing per dare informazioni ai clienti su prodotti, novità, promozioni e offerte personalizzate; interviste e sondaggi per ottenere utili informazioni dai clienti e indagare il loro livello di soddisfazione; i Social Media per instaurare una relazione di fiducia con i clienti; il Social Monitoring per conoscere le opinioni e i feedback dei clienti e valutare l’efficacia della strategia di Inbound Marketing.
